活动公司报价里的水分，到底藏在哪里？

　　前几天跟一个做市场的朋友吃饭，他刚被领导怼了一顿，原因是一家活动公司报价80万，另一家报35万，他选了中间价50万的，领导说他不会砍价。他说自己当时脑子里全是问号——这玩意儿到底值多少钱？我说你算问对人了。

　　在这一行里面干了这么久，也讲过不少活动公司的报价单，讲一句有点扎人心的话哈，不要总是自己以为这些报价单里面每一项都是实实在在的成本，这样想就太过天真了。

　　人工成本，最容易被拿来“注水”的地方

　　很多活动公司报价明细里边，其实人工的成本差不多会占到30%-40%左右，这个数字一般是按照‘人头×天数×单价’公式来计算的，看起来确实也没什么，但你是否知道，其中的“天数”才是关键问题所在。

　　比如一个中型发布会，策划岗写了15个人工日，你以为这15天这个人全扑在你的项目上？别逗了。活动公司一个策划同时跟三四个项目是常态，你的15天可能只是他实际投入的5天，剩下的10天是“复用成本”。说白了，你付的是独占价，得到的是拼车服务。

　　我见过一份报价，一个项目经理写了20个人工日，单价1200元，光这一项就2万4。但按行规，项目经理的工资成本也就日均400-500元，中间差了将近3倍。为什么会这样？因为活动公司会把行政、财务、商务这些后台成本，全摊进项目人员的人工单价里。你问他们，他们会说“这是行业惯例”。

　　行，惯例就惯例吧，但问题是，如果你的项目足够大，这个单价是可以谈的。我就干过一件事，让三家竞标的公司把人工单价拆开——基础工资、社保、管理费、利润分别列出来，结果有一家直接放弃了，为啥？因为他们的利润大头就在这块，拆了就露馅了。

　　设备租赁，真正的坑不在设备本身

　　再说设备。灯光音响大屏，报价单上密密麻麻，看着挺唬人。但你知道这里面的门道在哪儿吗？不是设备贵，是“搭建工时”贵。

　　之前遇到过一次，客户让我来帮他审一份报价，活动场地是1500平，设备的租赁费用是18万，而搭建拆除人工的费用居然需要9万之多。然后我就问他：这个活动需要搭几天？他跟我说就两天，而后我算了一算，9万÷2天÷30个工人=1500元/人/天！！这个工资可不是一般的高呀~~

　　实际情况是，活动公司跟搭建工厂基本都会有长期的合作，工人成本差不多在300-500元一天左右，中间大概赚了3倍左右的差价。比较狠的一点是，有些报价会把一项的费用给拆分开来分别收取，比如搭建工时跟技术调式的费用，不少会给拆成两项来收费，但实际上其实多数时候都是同一伙人在干。

　　所以我现在看报价，直接跳过设备明细，先看搭建拆除这块。如果这块费用超过设备租赁费的30%，我就会问一句：这30个人是专门为我们项目招的吗？如果对方支支吾吾说不上来，基本可以判断这个报价有水分。

　　项目管理费，一个“说收就收”的糊涂账

　　还有一个更隐蔽的——项目管理费。有些报价单上会列个5%-15%的项目管理费，美其名曰“统筹协调、现场管控”。我问你，前面不是已经收了策划费、执行费、人工费了吗？这个管理费管的是什么？

　　我有扒拉过几家活动公司的内部报价逻辑，发现了一个很有意思的东西，这个管理费用其实属于‘风险溢价’。什么意思呢？就是说他们觉得你的这个项目比较麻烦，事情比较多，经常进行修改，那就需要多收一些，若是你比较好说话，决策又快的话，那么这一笔费用是可以直接给谈掉的。

　　之前我也遇到过这样的事情，对方给过来的活动报价单上有8%的项目管理费，大概是4万多。我跟对方说，这个费用我们认，不过呢，有一个条件，那就是现场所有临时增加和减少的项目，都需要按这个管理费用的比列去走，不能单独再额外加收。对方稍微犹豫了一下，就同意了。后面在活动的当天，的确新加了两个环节，多花了差不多1万多，按比列来的话也就只需要多付800来块的管理费用就行了。

　　报价单的本质，其实是“心理博弈”

　　说到这儿，你可能已经发现了，活动公司的报价单，从表面上来看，是一份活动的成本清单，实际上并不是如此。他们会把利润给藏在你看不懂的地方，也会故意留一些比较明显的‘漏洞’等你去砍价，砍完价之后往往都会以为占了便宜，是不是呢？

　　比如故意把某个单项报高30%左右，如舞台搭建等，然后等着你去跟他们砍价，一般都会比较爽快的答应，不过真正赚钱的地方反而会被你忽略掉，其实这就是所谓的‘靶子策略’。

　　我还见过一份特别夸张的报价，总价120万左右，客户直接给砍到差不多85万多，然后甲方还觉得他们省下了30多万，还特别高兴来着。但你是否知道，这个报价实际的成本又是多少呢？大概也就40来万左右，从120来万到85万多，活动公司所赚取到的利润依然超过了100%。

　　所以哈，看报价明细，不要老是盯上面的总价格，也不要只看单项价格的高低，你应该看看其中的‘结构’。什么结构呢？其实就是利润分布合不合理，如果上面某几项的费用比市场价格明显高了30%以上，而其他的项费用又特别低的话，那就需要小心了啊，这种报价多数是拆了这边补那边。

　　为什么报价明细会这么复杂？

　　说到底，活动行业其实是一个非标的行业，并没有十分统一的市场价。同样一个活动，A公司给出来的报价差不多50来万就能做，而B公司给出的报价是80来万也能做，这里面的区别其实在于他们会如何取定义‘能做’，有的公司可能使用的基本都是全新的设备，而有的可能用的是旧的，还有的用的导演是资深的，而有的所用的可能只是实习生，等等~~

　　这些差异，全藏在报价明细的犄角旮旯里。你看不出来，不是你的问题，是他们故意不想让你看出来。

　　我有个习惯，拿到报价单第一件事，不是算总价，是把所有项分成三类：硬成本（设备、物料、场地）、人力成本、利润项。硬成本基本没法动，那是给第三方的；人力成本可以适度谈；利润项嘛，就看你的谈判本事了。

　　这三类大致合理的比例是：硬成本40%-50%，人力30%-40%，利润15%-25%。如果利润项超过30%，基本可以确定对方在把你当韭菜割。

　　最后说一句，报价明细这件事，没有标准答案，但有合理的逻辑。你不需要成为活动行业的专家，但你得知道，一份报价单的背后，写的不只是数字，还有这家公司的做事风格、对项目的重视程度，以及——他们觉得你好不好糊弄。

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