面向B2B的循环营销：构建您的首个B2B循环营销策略

　　构建B2B循环营销策略不仅仅是采用新策略——它关乎构建一个自我强化的系统，将每一次客户互动转化为复合增长，从最初的B2B潜在客户生成到长期的客户拓展。

　　B2B组织必须面临的挑战

　　•　协调复杂的采购委员会，驾驭多方利益相关者的决策

　　•　管理长达数月的延长销售周期

　　•　通过B2B营销自动化大规模提供超个性化体验

　　•　针对AI驱动的发现平台进行优化，并通过B2B营销分析不断从购买后行为中学习

　　这正是循环营销变得具有变革性的地方。循环营销不同于传统漏斗，它通过四个相互关联的阶段实现持续学习和优化：

　　•　表达（定义您的独特视角）

　　•　定制（通过B2B营销自动化进行大规模个性化）

　　•　放大（在所有买家渠道中分发）

　　•　进化（使用B2B营销KPI实时学习和改进）

　　在本文中，您将学习如何使用实用框架、真实世界示例以及每个阶段的分步实施指南来构建您的第一个B2B循环营销策略。

　　让我们开始吧。

　　循环营销是一种新的增长方式——由人类和AI共同驱动，协作表达您的信息、为受众定制信息、跨渠道放大信息并实时进化信息。

　　表达——定制——放大——进化

　　什么是B2B循环营销？

　　循环营销代表了从传统线性销售漏斗到持续、自我强化循环的根本转变，这种循环在以下方面复合学习和成果：

　　•　市场营销

　　•　销售

　　•　服务

　　与以销售为终点的单向漏斗不同，循环营销创建了一个无尽的循环，每次客户互动都反馈到系统中，使您的整个上市方法随着每次循环而更具创新性和有效性。

　　将循环营销视为一个不断学习和进化的增长引擎。传统的B2B营销将潜在客户从认知推向购买，而循环营销认识到现代B2B买家不再遵循直线路径。

　　相反，他们：

　　•　向对话AI系统寻求建议

　　•　观看视频网站演示

　　•　阅读社交新闻站点帖子

　　•　查看移动资讯聚合平台评论

　　•　向同事发短信征求意见

　　因此，循环框架通过创建一个连续循环将这种混乱的现实转化为战略优势，该循环：

　　•　从每个客户接触点捕获见解

　　•　使用AI大规模个性化消息，同时保持人类真实性

　　•　在买家实际花费时间的所有渠道上分发内容

　　•　从每次互动中学习，使下一次互动更好

　　循环营销的四个阶段

　　循环营销手册通过四个相互关联的阶段运作，创建一个自我强化的增长系统：

　　1、表达：定义您的独特视角。 "表达"阶段，也称为循环营销的基础阶段，在将AI引入之前确立您品牌的独特声音和观点。

　　循环营销中的表达活动包括：

　　•　根据您的理想客户档案创建AI就绪的品牌风格指南

　　•　定义将您与竞争对手区分开来的品味、语气和观点

　　•　记录您独特的价值主张和品牌叙事

　　•　构建反映您真实观点的活动概念

　　2、定制：大规模个性化。 "定制"阶段利用统一的客户数据——包括从CRM记录到通话记录和网站行为的所有内容——为潜在客户制作个性化消息。

　　循环营销中"定制"阶段的实施包括：

　　• 　利用AI使消息针对每个买家具有个性化、情境化和相关性

　　• 　基于意图信号和行为数据创建受众群体

　　•　 创建适应个人买家需求的动态内容

　　•　 通过公司新闻、行业趋势和购买信号丰富联系数据

　　3.    放大：无处不在地满足买家。 放大阶段确保您在各种渠道中都能被发现，并被买家信任的声音推荐。

　　循环营销"放大"阶段的战略重点包括：

　　• 　优化内容以适应人工智能聊天机器人等AI发现平台

　　• 　将内容重新混合为适合每个渠道格式的版本

　　• 　在社区、论坛和同行网络中建立存在感

　　• 　创建AI引擎优化（AEO）内容，供AI工具引用

　　4.    进化：持续学习和改进。 进化阶段将每个活动转化为学习实验，将见解反馈到循环中。

　　循环营销"进化"阶段的核心组件如下：

　　• 　使用AI驱动的预测分析进行快速实验

　　• 　实时监控性能以识别优化机会

　　•　 使用AI分析结果并完善未来策略

　　•　 在销售、营销和服务团队之间创建反馈循环

　　为什么循环营销适合当今非线性的B2B购买旅程

　　无论我们是否希望，时代已经改变。最近的数据讲述了一个令人信服的故事，说明为什么B2B公司需要新方法。根据《2025年营销状况报告》，47%的B2B营销人员承认，消费者使用AI回答他们的问题已经完全影响了网站流量。

　　此外，根据GWI的《2025年Z世代报告》，31%的Z世代消费者使用AI平台/渠道在互联网上查找信息。

　　此外，当今的B2B购买委员会通常表现出这些行为：

　　•　 多渠道发现：决策者同时从AI工具、同行社区、社交平台和行业论坛收集信息。

　　• 　非顺序研究：买家在评估阶段之间跳跃，随着新利益相关者加入流程而重新考虑早期因素。

　　• 　持续学习：即使在购买后，客户仍继续研究竞争对手和替代品，使保留成为持续的挑战。

　　• 　基于信任的验证：同行的建议和真实的用户体验胜过供应商的营销信息。

　　因此，这些行为的结果是什么？为线性旅程构建的传统漏斗无法从这些混乱、多方向的购买模式中捕捉价值——导致收入流失，让竞争对手填补空白。循环营销通过在买家所在的任何地方与他们会面来解决这些现实问题，而不是强迫他们进入预定路径。

　　B2B循环营销与B2B漏斗有何不同

　　B2B营销漏斗几十年来一直为我们服务良好，但它是为一个不同的时代构建的——在那个时代，买家遵循可预测的路径，供应商控制信息流。今天的现实需要新的模式。

　　因此，循环营销应运而生，将增长漏斗转变为连续循环，将每次客户互动转化为增长动力，从根本上改变B2B公司获取、保留和扩展客户的方式。

　　线性漏斗与连续循环 经典的B2B漏斗就像具有不同阶段的工厂装配线：

　　•　 漏斗顶部（认知）：通过内容营销、广告和SEO广泛撒网以吸引注意力

　　• 　漏斗中部（考虑）：通过教育内容、演示和案例研究培育潜在客户

　　• 　漏斗底部（决策）：通过销售电话、提案和 closing 策略推动转化

　　• 　购买后：交给客户成功团队，希望获得续约

　　这种线性模型假设买家可预测地向下移动，将每个阶段视为独立的，并且基本上在销售时"结束"——每个新潜在客户都从头开始。

　　现在，传统的B2B营销周期产生可预测但越来越不足的结果。虽然这些结果是 circumstantial的，通常基于行业复杂性、买家委员会规模和市场成熟度，但它们存在局限性，例如：

　　• 　高容量、低质量管道：通过广泛的活动生成数千个MQL，但通常只有少数转化为机会，因为大多数还没有准备好购买

　　• 　延长的销售周期：创建6到24个月的旅程，充满重复的培育序列，买家在研究中途放弃

　　• 　孤立的团队绩效：提供孤立的胜利（即营销达到MQL目标，销售——渠道回报递减：有机流量下降，付费渠道CAC上升，参与率低

　　•　 一次性价值提取：完成初始交易但错过了扩展机会，将续约视为单独的活动，并每年将客户输给竞争对手

　　循环营销：自我强化循环 如前所述，循环营销通过连续的四步循环运作：

　　•　表达您的信息

　　•　为您的受众定制信息

　　•　跨渠道放大信息

　　•　实时进化信息

　　与漏斗的单向流动不同，每个循环旋转都加强了整个系统：

　　•　表达：根据实际客户见解定义您品牌的独特视角

　　•　定制：使用统一数据根据个人买家需求个性化每次互动

　　•　放大：在买家研究的所有渠道上分发内容，而不仅仅是您的网站

　　•　进化：分析性能以完善消息传递，并将学习反馈到下一个循环

　　关键区别：与传统漏斗将客户沿着单向路径移动不同，循环是一个连续的周期，每次使用都会学习并变得更敏锐。

　　点“立即下载”获取完整电子书