各位专家、各位领导，大家下午好。我是来自中国信通院的王景尧，非常高兴有机会在这里和大家分享我们对 To B 营销的一些认识。今天我会简单谈谈我们的看法。

　　首先，我们要关注当前的大趋势。现在，国家面临着非常严重的内卷问题。我们统计了一些行业的平均毛利率，可以看到目前毛利率非常低。大家知道毛利率是怎么计算的吗？它指的是产品最终售价与进货成本之间的差值。举个例子，比如金属加工行业，毛利率是 17.5%，意思是我们进口材料和最终卖出的零件之间的利润只有 17.5%。这个数字其实很低，因为这里面还不包含人工、厂房和贷款成本。

　　今天，所有企业都面临着双重压力。一方面，在整个产业链中，下游对价格的挤压非常严重。以电动车行业为例，最终零售产品的价格非常低，而且每年都在快速下降。现在很多电动车的价格已经非常低了。

　　如果你的终端汽车价格这么低，那么整个产业链上的价格也都会很低。以我们现在的汽车制造工厂为例，无论产品做得多好，主机厂每年都会要求降价，这种情况在全国范围内其实非常少见。

另一方面，企业的成本却在快速增长。一方面是人力成本上升，另一方面是原材料价格也在不断上涨。对于整个制造业来说，大家都面临着非常大的压力。

　　不过，我们也看到像电商这样的产业还在持续增长。举个例子，比如一件衣服，它的成本结构是这样的：原材料大约占 46%，固定资产折旧投入占 21%，营销成本占 18%，人员工资占 8%，还有 5%是利息。最后，大家可以看到，像服装生产这样的传统行业，利润其实非常低。
　　假设我们在网上销售这件衣服，成本分布大致就是这样。

　　为了提升企业的盈利能力，核心在于如何降低销售成本。其他固定成本实际上很难降低。在当前To B营销的背景下，尤其是在需求下滑、经济内卷的情况下，突围的关键在于如何做好营销。

　　前期，整个行业都在进行数字化转型，国家相关政策也在推动这一进程。数字化转型的核心在于开源和节流。然而，对于任何企业来说，仅通过节流来实现长期发展是非常困难的。最终，真正决定利润的是开源，包括渠道、市场、融资和品牌等方面，这些才是企业盈利的关键。
　　因此，通过To B营销来提升企业利润显得尤为重要。同时，我们也看到，无论是CPI还是PPI，都已经连续……

　　可能连续30个月以上，CPI和PPI都在下降。无论是工业产品还是消费品，价格都持续走低。作为核心制造商，我们承担着巨大的成本压力。实际上，最终成本主要集中在销售渠道和产品的整个生命周期中，从原材料到消费者手中。营销和销售渠道占据了相当大的成本和利润空间。无论是核心制造商还是批发商，都面临着巨大的压力，尤其是库存压力。这对所有企业来说都是一个重大挑战。我认为当前企业面临的困难主要有四点：

　　1、整体消费需求下降；
　　2、成本快速增长；
　　3、库存压力巨大；
　　4、难以预测原材料和成品库存需求。

　　在制造业中，许多企业倒闭的主要原因都是库存问题。我们无法准确判断需要准备多少原材料，也无法确定需要多少成品库存来满足上游的突然交付要求。我看到大部分企业都因为库存问题而陷入生产困境。

　　最后，我们来谈谈融资成本高的问题。这其实包含两个方面：

　　一方面，许多企业需要通过贷款来维持生产，因为大量流动资金是通过贷款提供的。另一方面，企业的账期回款对所有企业来说都是一个巨大的挑战。我们贷款的原因，一方面是确实缺乏流动资金，另一方面是应付账款的压力。

　　今天，所有企业都面临巨大压力，包括许多大型国央企。大家习惯用票据来进行交付。我们完成工作后，往往收不到现金，而是收到票据。这些票据可能需要6个月才能变现，这对企业来说是一个巨大的成本。

　　回到营销话题，互联网广告一年大约有一万亿的规模，至少能拉动20万亿的消费。但我们看到其中至少有30%-40%的流量曝光是虚假的。之前，新东亚泰尔文实验室发放了1米的入网许可证。我们负责入网许可证的发放，因此知道每个手机的1米。

　　今天，企业在投放广告时，媒体返回的是1米号。我们曾调查过这些媒体返回的1米号，发现其中至少有30%-40%是虚假的。例如，有些1米号我们从未发放过，但媒体却声称在这些设备上进行了广告曝光，这显然是虚假的。此外，还有很多是无效的。许多用户看到广告后，并未产生任何购买行为。

　　我想强调的是，尽管当前广告投放的效率如此之低，我们仍能拉动巨大的消费。如果能在广告投放和运营上稍作提升，对扩大内需将带来显著的积极影响。

　　其次，广告投放是市场的快速指标。目前，许多企业的生产决策主要基于价格传导机制：价格高就生产，价格低则不生产。然而，从需求端到价格端的传导通常有1-3个月的延迟。这意味着，当需求已经消失、产品卖不出去时，价格才反映到最终端。这种延迟导致许多企业积累了大量库存，面临巨大的经营压力。因此，我们认为广告是一个快速指标，能够更及时地反映市场需求。

　　今天我投放了广告，上午投放后，下午通过数据分析就能了解当天的需求情况，包括用户点击量和关注度。如果没有用户点击和关注，就说明没有实际需求，这时生产端就需要提前对市场变化做出相应调整。

　　目前，许多企业的决策过程较为缓慢，这与中国过去市场变化相对缓慢有关。然而，如今无论是经济形势还是技术发展，市场变化都非常迅速。今天还很火热的产品，可能明天新技术一出现就被淘汰了。因此，广告不仅是企业增长的渠道，也是获取数据回流的重要途径。

　　此外，许多企业其实并不了解自己的客户。通过广告投放获得的数据回流，可以帮助企业更好地了解客户。例如，很多企业销售产品时依赖先验知识，即设计产品时先设想谁会购买以及购买原因。然而，实际购买客户的动机可能与我们的预测大相径庭。

　　以汽车行业为例，许多车厂计划生产家庭型轿车，但实际购买客户可能并不将其视为家庭用车。如果企业不了解客户需求，如何扩大市场？核心在于通过广告投放获得的数据回流，帮助我们更好地了解客户：他们为什么购买产品，哪些人群会购买，以及他们对产品的兴趣点。如果连客户都不了解，企业如何长期盈利并做出正确决策？这确实非常困难。

　　此外，广告投放应与金融手段相结合。当前国家战略是拉动消费、扩大内需，但如果用户可支配收入没有提升，如何实现这一目标？因此，需要运用金融手段，如国家正在鼓励的消费贷。消费贷必须与需求绑定，而拉动消费贷的核心人群也需要更多数据支持和相关业务反馈。

　　在中小企业运营过程中，实现低成本融资是核心问题。这主要体现在两个方面：一是通过金融机构获取更优惠的资金，以补充流动资金；二是降低账期对企业的影响。在这一过程中，To B业务值得深入探讨。

　　未来数字化转型的核心在于从单一企业的数字化转向全产业链的协同。数字化转型的关键在于数据的使用，而不仅仅是企业自身使用数据，而是让整个产业链都能利用这些数据。

　　对于供应链而言，首先需要了解客户的购买动机，即数据回流，让企业清楚产品卖给了谁、为什么购买。其次，通过用户画像，明确营销对象，包括线上和线下的营销策略。此外，通过数据识别需要金融支持的个人和企业，帮助国家庞大的存款资金真正发挥其效用。这是未来发展的重要途径。

　　在广告场景中，我们面临一个现实问题：不清楚今天到场的企业具体是哪些。这实际上反映了数字化行业的一个普遍现象。我们无法确定在座的企业是否从事数字化业务，但可以看到，从事数字化的企业普遍面临一个重大挑战——当项目规模较大时，往往难以实现盈利。

　　以千万级以上的数字化项目为例，无论是国有企业还是其他企业，这类项目通常存在两个问题：一是难以盈利，二是账期过长。这就引出了一个关键问题：在数字化转型和数字化交付过程中，我们的目标客户究竟应该是谁？

　　另一方面，中小企业的数字化和营销领域存在明显空白。通过观察发现，百万级以下的中小企业项目大多能够实现盈利，且账期相对较短。然而，许多企业倾向于承接大规模项目，在当今竞争激烈的市场环境下，这类数字化项目几乎不可能盈利。

　　因此，在当前行业环境下，我们需要明确两个核心问题：第一，确定未来的目标客户群体；第二，明确在哪个领域展开竞争。

　　以中共最初提出的"农村包围城市"战略为例，这是一个重要的启示。在城市中，大中型企业和国营企业的业务竞争过于激烈，难以实现盈利。相比之下，广大的中小企业和农村市场为我们提供了巨大的发展空间。

　　通过对不同项目规模和账期的分析，我们认为未来的核心在于如何更好地服务中小企业。此外，我们也希望通过新技术来提升投资回报率（ROI）。

　　在当前的营销环境中，许多企业希望通过曝光获取商机。然而，我们发现用户普遍不愿意通过手机留下个人信息，即使对产品感兴趣，也不愿意填写手机号，主要担心信息泄露。

　　针对这一问题，我们开发了匿名投资功能。在曝光后，用户可以选择匿名投资，即留下一个具有时效性的字符串。通过这个字符串，企业可以在有效期内联系用户，但过期后信息将自动失效，从而保护用户隐私。

　　我的手机号并没有留出去。当我们点击匿名留资后，就可以留下一个字符串，我们称之为匿名订阅服务。这一服务一方面可以帮助我们召回对业务感兴趣的用户。例如，当用户点击"感兴趣"或"想咨询"时，如果他不愿意填写手机号，我们可以建议他通过匿名留资的方式，这样就能挽回一部分用户。

　　还有一部分用户可能暂时不想投资，我们也可以引导他们使用匿名投资的方式。这种方式极大地提升了我们的投放效率。以我们投放的50多万曝光为例，我们发现选择匿名投资的用户数量远远超过留下手机号的用户。

　　关于用户的核心需求，我们认为在公域和私域之间还存在一个中间状态。用户很难直接从公域进入私域，他们需要一个过渡阶段来评估产品的好坏。只有当用户真正认可产品时，才会愿意提供手机号等敏感信息，成为私域用户。目前的情况是，用户要么在公域浏览广告，要么直接提供手机号等敏感信息成为私域用户，缺乏一个中间过渡的选择。

　　然而，用户很难直接从公域转向私域，尤其是在当前许多to B业务中。因此，我认为提升投放效率和获取用户线索的核心在于如何通过保护用户隐私的方式来实现。我们只需用户一键点击，无需填写任何信息，系统便会生成一个字符串，通过该字符串即可找到用户，这极大地提升了投放效率。

　　在这个过程中，我们不断基于数据能力来更好地了解客户。这种能力不仅实现了匿名数据功能，还结合了运营商的能力。未来，我们希望开放更多相关能力，尤其是在营销方面，我们认为核心有三点：

　　第一点，物料：即我们向用户展示的内容。新能院拥有众多数字化评审、案例评估和相关测试，这些可以为客户提供更好的背书和支持，增强客户对产品的信任，降低说服客户的难度。

　　第二点，我们通过开放数据能力，帮助客户找到对我们感兴趣的企业。在to B业务中，传统依靠人工销售的方式效率较低。如果能在公网上进行更有效的投放，将极大提升我们的效率。例如，寻找公司决策人时，通过人工方式非常困难，但我们可以在其关注的媒体上进行投放，使其对我们的产品和公司产生认知，尤其是在无意中产生的认知，这对我们非常有帮助。

　　我们不必预设场景，今天我们也做过很多to B营销业务。很多企业会预设客户群体，但在公网上可以进行更大范围的投放，经常能找到意想不到的客户。例如，我们曾服务过一家木材企业，正常情况下很少有人关注木材，但当我们进行投放后，很多人提出了各种需求，如将木材加工成特定产品，用于装修或园艺等。作为一家原木企业，很难了解实际客户需求，但通过大规模投放，我们找到了许多意想不到的客户。

　　我们的核心不是卖产品，而是卖我们的能力。

　　我们的能力到底是什么？其实我们并不清楚它与哪些人匹配。但当我们把眼光放开，就能找到更多潜在客户。我认为通过ToC的方式去做ToB业务，这是未来非常重要的一点。

　　此外，我们不仅在传统消费领域具备能力，也在垂直行业开展更多探索。我们希望通过线上线下结合的方式，帮助大家进入更多传统领域。

　　以航空领域为例，C919研制初期全部采用国外技术。它最初获得的是英美和欧洲的适航证，使用的都是国外产品。未来，像C919这样的大型产品都要实现国产化，这意味着我们将拥有一个超过十万亿的巨大市场。目前，大飞机上还没有任何国产软件，未来将全部替换，这为我们带来了巨大的市场规模。

　　除了传统行业，还有许多新兴行业值得关注。如果我们能及时发现这些行业，将为我们带来巨大的市场机会。这是一个简单的分享，谢谢大家。

　　今天，我为大家带来了不同领域的知识和观点。现场有很多伙伴提出了问题，我挑选一些来回答。其中一位来宾的问题是：To B营销的ROA和ROI量化一直是痛点，尤其是品牌声量、行业影响力等软性指标。在当前技术条件下，哪些数据维度或工具能更科学地衡量一场To B营销活动的长效价值，比如对后续合作线索的转化辅助等？

　　我特别理解这个问题，这确实是大家面临的核心问题。To B转化的流程比To C更长。我认为ROI的体现可以从两方面对比：第一，假设通过人工进行市场拓展的成本是多少，线上投放能带来多少；第二，为什么用To C的方法做To B？因为To C有很多成熟的方案。无论是To B还是To C营销，核心都是三点。

　　首先，物料是关键。如果企业没有优质的物料，投放就失去了意义。你需要明确为客户宣传什么，以及物料是否能打动客户。这一点至关重要。我们之前不理解，后来发现其重要性。举个例子，我们曾推出一款19.9元的耳机，泰尔功能实验室为其做了评测，销量因此大增。客户发现这款19.9元的耳机还有权威评测，自然愿意购买。毕竟，花19.9元买耳机，还能要求什么呢？只要物料足够好，用户一定会喜欢。假设物料不足，比如你只是告诉客户你是做CRM或ERP的，客户为什么要买你的产品？因此，物料必须足够好。

　　其次，数据也很重要。投放需要花钱，你必须根据展示效果来花钱。能否做到精准投放？之前提到的90%浪费，如果能减少到70%或60%，效率就会大幅提升。如何通过数据运营提升投放效率？这一点非常关键。大家都知道，投放可以根据手机号进行。如果你对客户很了解，知道关键人的手机号，根据手机号投放，效率会高很多。或者基于客户周围的人进行投放，这些方式都能极大提升投放效率。

　　第三点是运营。投放并非一成不变，尤其是我们之前观察到的to b企业，他们往往只是购买量后就结束了。实际上，你需要根据运营情况，每天对投放进行调整。比如，上午投什么，下午投什么，针对哪个人群，在哪个地方投放。投放物料也要根据ROI进行修改。这是一个持续的运营过程，而非一次性完成。很多企业误以为投放就是买量后一投了之，显然这是不正确的，其中涉及许多因素。

　　如果我们能做好这些，再对比互联网广告投放和人工触达的效率，其实很容易计算。尤其是刚开始投放时，成本也是可控的，并非一开始就需要大量资金，几千元或几百元都可以进行。

　　OK，不知道我的这番回答是否解答了您的疑问。那我们再回答一个问题。还有一位伙伴提问：对于to b企业来说，构建自身数据底座的难点是什么，如何克服？我认为to b企业最大的问题是样本量少。因为任何企业，尤其是非大公司，很难实现数据画像。广告营销的本质是放大，你需要了解目标人群，然后在公网上基于这些人群进行放大。但如果你的样本量少，偏差就会很大，投放就会变得困难。

　　对于小企业而言，开发私有工具的意义并不大。这类工具通常由大企业开发，比如MMA下属的本地化数据工具。只有大企业才能真正发挥其价值。

　　在投放策略上，我们可以通过用户行为进行判断。例如，在微信视频号上投放广告时，应优先选择关注过类似产品的用户。如果用户关注了大量行业相关的公众号，那么他们更有可能是目标用户，投放价值也更高。当然，如果用户基数足够大，直接针对购买用户投放也是可行的，但通常情况下，这种方法的偏差较大。

　　关于制造业在利润压榨背景下，AI如何提升产业链效率的问题，实际情况是：不要过分迷恋AI。AI在制造业中能带来的效率提升有限。我们调研过许多制造企业，发现他们最关心的是营销和成本控制。建议实地考察制造业工厂，了解他们的真实需求。

　　你说你的工厂流程是很固定的，那么如何通过AI去提升效率呢？这确实很难。尤其是制造业，我们要求的是制造可靠性要很高，成本要很低。即使AI再强，可能做到90%，但制造业要求的是百分之百。我们不需要AI有反华能力，我们需要的是它能够可靠地完成所有的加工要求。那么，AI在这个过程中能起多大作用？我个人认为相对较少。

　　假设你是柔性制造，我认为AI可能有一个场景。这个场景是我们正在做的，之前我们讲智能工厂或柔性制造，其实是一个伪命题。在之前确实是个伪命题，因为你所有的工厂的客户是批发商，客户是不可能直接对工厂的，只有批发商能对工厂。批发商的所有东西都是成批的。比如说，我们买桌子，只能买一米二、一米四、一米六的，不可能做一米四五的桌子，那也卖不出去。但今天我们通过大模型的方式，可以让用户直接对接企业。当然，我们也在做这个事，就是说你可以通过对大模型的描述直接生成一个图纸。以前用户是生成不了图纸的，他可以告诉企业说我要做一个一米二的桌子，是什么样的。

　　然而，用户的描述与企业最终制作的产品之间往往存在较大差距，这会导致交付时出现严重问题。如今，通过大模型技术，用户在描述完需求后，基本可以看到产品的样貌，图纸也能随之生成。工厂基于此图纸直接进行加工，从而解决了整个生产流程中的柔性制造问题。

　　此外，我们发现当客户直接对接工厂时，价格甚至比拼多多还要低。这种模式实现了定制化制造，同时保持了较低的价格。由于省去了中间批发商环节，完全实现了客户与工厂的直接对接，我们认为这是未来的一个重要发展方向。

　　我们观察到许多应用场景，例如：用孩子的头像定制衣服，根据旅游心情让AI创作符合心境的画面，或者设计个性化的手机壳。这些产品的价格非常低廉，且AI设计的效果非常出色。大家可以看看AI生成的图像，质量确实很高。通过不断对话，用户描述需求，AI就能生成相应设计，用户基于此制作背包、T恤、手机壳等产品。未来，我们还可以开发更多定制化产品，这种模式将大大提高效率，实现人与工厂的直接对接。
　　如今，即便我们谈论电商，所谓的"没有中间商"模式，本质上仍是人与商户的对接。这种模式下，中间成本依然很高。通过大模型的长期应用，我们可以实现客户与工厂的直接对接，从而显著降低沟通成本和实施成本，这将极大提升效率。

　　这种模式可能催生更多新的商业模式，标志着电商发展的新阶段。我们正在从传统电商时代迈向更高层次，彻底消除中间商，实现工厂与客户的直接对接，解决了以往消费者与工厂无法直接沟通的问题。

　　关于AI如何降低销售或生产成本，我认为这确实具有很大潜力。不过，具体到某些方面，如排场等，可能还难以实现。

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